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Lead Generierung.
Ein praktischer Guide

Lead Generierung ist für Unter­nehmen ein zuneh­mend bedeu­ten­des Instru­ment der Kunden­gewinnung, vor allem aufgrund der digitalen Trans­for­ma­tion und der damit ver­bun­denen Ver­ände­rung von Recherche- und Ein­kaufs­ver­halten, das sich zuneh­mend auf digitale Marke­ting­kanäle verlagert.

Grafik zur Lead Generierung als Instrument der Kundengewinnung.

Was ist Lead Gene­rie­rung?

Die Lead Generierung bezeichnet die Identifizierung von Interessenten an Produkten und Dienstleistungen mit dem Ziel, aus den Interessenten Kontakte und schlussendlich Kunden zu gewinnen. Die Lead Gene­rie­rung ist ein Channel-über­grei­fen­der Begriff und nicht auf digitale Kanäle be­schränkt. Auch auf Messen oder Events können aus Interes­sen­ten, z.B. Stand­besucher, Kontakte werden (z.B. nach einem Gespräch) und sich zu einem Lead und Kunden weiter­ent­wickeln. Heut­zu­tage wird der Begriff Lead Gene­rie­rung aufgrund der zu­nehmen­den Bedeutung digitaler Ver­triebs­kanäle aber sehr stark dem digitalen Marketing und Vertrieb zugeordnet. Stra­te­gisch richtig ist es aber, alle für ein Unter­nehmen relevanten Kanäle zu berück­sich­tigen und die Lead Gene­rie­rung so zu orga­ni­sie­ren, dass alle Leads in einer zentra­len Stelle (z.B. CRM oder Lead Management Tool) kana­li­siert werden.

Wie funktioniert die Inbound Lead Gene­rie­rung?

Durch eine aktive und sys­te­ma­ti­sier­te Lead Gene­rie­rung sind Unter­neh­men in der Lage, Interes­sen­ten zu iden­tifi­zieren, aus­zu­werten und schluss­endlich Neu­kun­den zu generieren. Der Prozess der Lead Gene­rie­rung lässt sich dabei grob in zwei Schritte zu­sam­men­fassen:

Schritt 1: Aufbau von Sichtbarkeit

Eine aktive Lead Generierung benötigt einen steten Zufluss an „Besuchern” auf digitalen Marketing­kanäle, z.B. Ihre Unternehmens­webseite, Shops, Microsites/Landing Pages aber auch über Branchen­portale. Je mehr Besucher Sie auf Ihren Web­seiten haben, umso höher ist die Chance, dass Besucher zu Leads konvertieren. Daher ist es für Sie relevant herauszufinden, wie Sie den Traffic auf Ihren Web­seiten steigern können.

Schritt 2: Nutzeridentifikation

Es gibt verschiedene methodische Ansätze, wie Web­seiten­besucher zu Leads werden. Das Prinzip dahinter ist aber stets dasselbe: Ihre Web­seite ist mit Technologie ausgerüstet, die anonyme Web­seiten­besucher identifizieren kann. Wir unterscheiden dabei zwischen quantitativer und qualitativer Lead Generierung. Bei der quantitativen Lead Generierung geht es, wie der Name schon sagt, mehr um die Generierung einer hohen Anzahl an Leads. Bei der qualitativen Lead Generierung möchte man Leads generieren, bei denen die Chance höher ist, dass es ein wirkliches Interesse an den Produkten und Leistungen eines Unternehmens gibt.

Welche Möglichkeiten habe ich mehr Sichtbarkeit aufzubauen?

Es gibt zahl­reiche Möglich­keiten, den Traffic auf Ihrer Web­seite zu erhöhen und somit eine Grund­voraus­setzung zur Lead Gene­rie­rung zu schaffen. Wir zeigen Ihnen in unserer Übersicht eine Zusam­men­fas­sung einer metho­di­schen Vor­gehens­weise:

Grafik einer Lupe zur Veranschaulichung der Bedeutung von Keyword-, SEO- und Channelanalysen für die Lead Generierung.

Vorab: Keyword, SEO- und Channelanalysen

Lead Gene­rie­rung funk­tio­niert nur, wenn es zu Ihren Pro­dukten eine messbare Online-Nach­frage gibt. Daher muss an erster Stelle heraus­ge­fun­den werden, ob nach Ihren Pro­duk­ten gesucht wird. Im An­schluss macht es Sinn, heraus­zu­fin­den, ob Sie selber zu Ihren Pro­duk­ten gut ranken und im digitalen Markt sicht­bar sind. Das kann (und sollte man) gleich­zeitig mit einer Wett­be­werbs­ana­lyse koppeln. Danach haben Sie einen klaren Blick, ob es eine Nach­frage gibt und wo Sie im Ver­gleich zu Ihren Wett­be­wer­bern stehen. Ein Vor­teil: Daraus leitet sich gleich­zeitig die operative Roadmap ab, also die Pro­zes­se, die ange­sto­ßen werden müssen, damit Sie Ihre Sicht­bar­keit in den digi­ta­len Medien aus­bauen können.

Des Weiteren sollten Sie eine Channel-Analyse durch­führen, um heraus­zu­finden, welche digitalen Kanäle (neben den Such­ma­schi­nen) für Sie eine Rele­vanz haben, z.B. Social Media Kanäle, Portale oder Fach­maga­zine. Dabei gilt eine einfache Regel: Jeder Kanal, der nach­weis­bar eigenen Traffic hat, kann Ihnen quali­fizier­ten Traffic zuführen.

Mockup-Bild zur Darstellung von Analysetaktiken als Grundlage der Lead Generierung.

Analysetaktiken als Grundlage der Lead Generierung

Mit unserem Whitepaper zeigen wir Ihnen auf Lead Gene­rie­rung aus­gerichtete, ziel­führende Analysen zur Opti­mierung Ihrer digitalen Performance und Marke.

Mockup-Bilder zur Darstellung der Lead Management Software Leadz.

Leadz Core.

Lead Management Software.

Mit Leadz Core erleben Sie, wie einfach und effektiv qualitative Lead Gene­rierung sein kann. Schnelles Onboarding, hohe Datenqualität, Anpassung auf Ihr Geschäftsmodell und viel Marketing Automation bei geringem Ressourceneinsatz machen Leadz Core zu einem wertvollen Marketingassistenten.

Einsatz digitaler Kanäle zur Lead Generierung

Eine ganz zentrale Rolle kommt Ihrer „digitalen Wer­bung“ zu. Wer­bung steht hier als Syno­nym für den Teil des Online Marke­tings, mit dem Sie gezielt Nutzer auf sich auf­merk­sam machen und sie so mit Ihren Themen konfron­tieren. Dabei stehen Ihnen eine ganze Reihe von digitalen Kanälen zur Verfügung, mit denen Sie „senden“ können:

Suchmaschinenoptimierung und Suchmaschinenmarketing

Auf Ihren eigenen Web­­sei­ten können und sollten Sie Maß­nah­men ergrei­fen, die Ihre Ran­kings in den Such­­ma­schi­nen ver­bessern. Hier bieten sich zahl­­reiche Möglich­­keiten:

Grafik eines Computermonitors zur Veranschaulichung der Bedeutung von SEO Basis Einstellungen in der Lead Generierung.

Sorgen Sie dafür, dass die SEO Grund­ein­stel­lun­gen Ihrer Web­seite stimmen, bei­spiels­weise durch die Ver­wen­dung kor­rekter Key­words und darauf abge­stimm­te Page-Titles, Meta Descrip­tions und Alt-Tags.

Sorgen Sie außerdem dafür, dass die beste­henden Inhalte Ihrer Webseite auf die Keywords angepasst werden, nach denen Nutzer nach Ihren Produkten und Leistungen suchen. Achten Sie auf gute und aussage­kräftige Head­lines und Inhalte, die Ihr Thema umfassend beschreiben. Achten Sie auch darauf, dass Sie Ihre Texte nicht mit Keywords “bom­bar­dieren”. Das mag Google gar nicht gerne. Eine Keyword­dichte zwischen 3-5% (3-5 Keywords pro 100 Wörter) gilt als angemessen. Am wichtigsten aber sind einmalige und qualitativ hoch­wertige Inhalte.

Grafik mit Icons verschiedener Themen zur Veranschaulichung der Bedeutung von SEO Content Marketing in der Lead Generierung.

Da in den meisten Fällen die wirklich wichtigen Keywords stark um­kämpft sind, viele Unter­nehmen also versuchen, sich Top-Posi­tio­nen zu verschaffen, hilft manch­mal nur die “SEO-Bazooka”: Content Marketing. Im Content Marketing erfassen Sie sys­tema­tisch, welchen Infor­mations­bedarf Ihre Ziel­gruppe zu Ihren Produkten und Leistungen hat und generieren um diesen “Themen­strauß” werthaltige Inhalte. Beispiel: Was ist Lead Generierung? Diesen Artikel habe ich nicht geschrieben, weil ich so nett bin (ich bin zwar nett), sondern weil ich wollte, dass Sie diesen Artikel finden. Denn für unser Unter­nehmen ist das die einzige Möglich­keit, in den Such­maschinen gegenüber den Branchen­riesen Sicht­barkeit auf­zu­bauen. Da Klick­preise im Bereich der SEA mit bis zu 40 Euro für uns ein NoGo sind, setzen wir auf Content Marketing und können uns tatsächlich trotz der großen etablierten Player mehr und mehr Sicht­barkeit erarbeiten.

Grafik eines Computermonitors zur Veranschaulichung der Bedeutung der technischen Perfomance einer Webseite in der Lead Generierung.

Oft über­bewertet, ebenso oft sträflich unter­schätzt – die technische Perfor­mance Ihrer Web­seite. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Web­seite technisch so optimiert wird, dass die Such­maschi­nen es möglichst einfach haben, Ihre Web­seite zu durch­suchen und Ihre Inhalte zu iden­tifi­zieren. Beispiele: Google mag es, wenn Sie eine logische (akademische) Head­line­struktur auf Ihren Seiten haben. Oder dass Ihre Bilder nicht zu viel Gewicht haben, um lange Lade­zeiten zu ver­hindern und und und… . Zusam­men­gefasst kann man sagen, dass eine technisch gute Web­seite die besten Voraus­setzungen für weiter­führende (content-basierte) SEO Maß­nahmen mit­bringt. Ähnlich einem Renn­wagen und dessen Fahrer. Ist der Renn­wagen technisch nicht auf höchstem Niveau, hat es der Fahrer schwer, sein Potential abzurufen und Rennen zu gewinnen.

Grafik eines Computermonitors zur Veranschaulichung der Bedeutung von SEO Advanced Analysen und Methoden in der Lead Generierung.

Insbesondere wenn Sie sehr schnell in den gängigen Such­maschinen gefunden werden wollen, ist Search Engine Adver­tisement & Co, z.B. Google Adwords, eine unver­zicht­bare Maß­nahme. Nach einem Bieter­verfahren, wird Ihre Anzeige zu definier­ten Key­words, die ein Nutzer bei Google eingibt, gerankt. Klickt ein Nutzer auf Ihre Anzeige, wird er zu einer von Ihnen bestimm­ten Web­seite geführt. Sie bezahlen den Klick entsprechend Ihres Bieter­preises. Der Vor­teil: Sie können exakt bestimmen, zu welchen Key­words Ihr Unter­nehmen erscheinen soll, wohin der Nutzer geführt wird und können sowohl die geo­grafische Ausgabe Ihrer Anzeigen als auch Budgets exakt steuern. Der Nachteil: In manchen Branchen sind die Cost per Click (CpC) mittler­weile so hoch, dass die zu investierenden Werbe­kosten die zu erwar­tenden Ein­nahmen schlicht übersteigen.

Weitere digitale Kanäle zur Lead Generierung

Weitere wichtige Kanäle zur Steigerung Ihres Traffics:

Grafik einer Sprechblase mit Herz zur Veranschaulichung der Bedeutung von Social Media in der Lead Generierung.

Social Media:

Durch Kampagnen oder Posts können Sie Nutzer bewegen, Ihre Web­seite zu besuchen. Gleich­zeitig bietet z.B. LinkedIn über LeadGen Kam­pa­gnen eigene Lead Ma­nage­ment Funktionen an.

Grafik eines Computermonitors zur Veranschaulichung der Bedeutung von digitalen Fachportalen in der Lead Generierung.

Digitale Fach­portale:

Digitale Fach­portale, beispiels­weise Online-Magazine, bieten Unter­nehmen verschiedene Werbe­möglich­keiten. Wichtig: Prüfen, ob ein Fach­portal ziel­gruppen­relevant ist und gute Traffic-Zahlen aufweist.

Grafik von zwei Figuren mit Sprechblasen zur Veranschaulichung der Bedeutung von Messen und Veranstaltungen in der Lead Generierung.

Messen und Veranstaltungen:

Digitale Leads müssen auch auf Messen und Veran­stal­tungen generiert werden, um sicher­zu­stellen, dass nicht nur die Leads gespeichert werden, mit denen gesprochen wird. Viele Passanten bewegen sich auch so über Messe­stände, sammeln Broschüren und machen sich selbst­ständig ein Bild. Über clevere digitale Lead­generierungs­mecha­nismen kann ein Teil dieser Inter­essen­ten identifiziert werden.

Grafik eines Computermonitors zur Veranschaulichung der Bedeutung von Branchenportalen in der Lead Generierung.

Branchenportale:

Für fast jede Branche gibt es Branchen­portale, beispiels­weise WLW, Kyoto für den B2B Bereich oder etwa Vergleichs­portale im B2C Bereich. Viele dieser Portale bieten Ihnen die Möglich­keit, eigne Profile zu erstellen und Leads direkt auf der Plattform zu generieren.

Grafik einer Sprechblase mit Lautsprecher zur Veranschaulichung der Bedeutung von Influencer und Blogs in der Lead Generierung.

Influencer, Blogs:

Blogger schalten zwar auch Werbung, idealer ist es aber, wenn diese Ihnen einen Blogeintrag widmen (Content Marketing).

Grafik eines Tablets zur Veranschaulichung der Bedeutung von Newsletter in der Lead Generierung.

Newsletter:

Die Nutzung von externen Newsletter, z.B. von Branchen­portalen, aktiviert Interes­senten und führt Ihrer Web­seite neuen Traffic hinzu. Insbe­sondere in Kombi­nation mit themen­bezogenen Landing Pages und dem Angebot von registrierungs­pflichtigen Inhalten und Services können Sie so zusätzliche Leads generieren.

Sichtbarkeit aufbauen

Sie möchten mehr über Ihre Möglich­keiten zur Steige­rung Ihrer Sicht­barkeit erfahren, um ihre Marke im digitalen Marktplatz erfolgreich zu positio­nieren? Nutzen Sie die ziel­gerich­teten Analysen, Strategien und Konzepte aus dem Leadz Portfolio.

Leadz Core.

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Welche Möglichkeiten habe ich, den Traffic auf meinen Webseiten zu identifizieren und daraus Leads zu generieren?

Ihre Online-Marketing­maß­nahmen greifen und Sie erhalten signi­fikan­ten Webtraffic auf Ihren Webseiten? Dann wird es Zeit, eine geeignete Methodik der Lead Generierung ausfindig zu machen.

Grafik eines Kinderwagens zur Veranschaulichung der Einführung und Entwicklung einer Standard-Lead Generierung.

Standard-Lead Generierung

Was?

Fast jede Webseite verfügt über Kontakt­formu­lare und Telefon­num­mern, über die Inter­es­senten Kontakt auf­nehmen können. Dieses Reper­toire gehört zum Standard jeder Web­seite und ist ein wichtiges Instru­ment der Lead Gene­rie­rung.

Vorteile

In der Regel verfügt bereits jede Web­seite über ein Standard­reper­toire an Kontakt­möglich­keiten. Daher entstehen für diese Maß­nahmen keine zusätz­lichen Kosten.

Nachteile

Webseiten, die ausschließ­lich auf die „Standard-Infra­struktur“ setzen, haben eine weitaus niedrigere Conversion Rate. Ein Großteil der Besucher bleibt unerkannt, denn Nutzer tendieren erst einmal dazu, anonym zu bleiben und sich zu informieren. Sowohl der Anruf als auch die Nutzung des Kontakt­formulars bedeutet eine sehr direkte Kontakt­anbahnung. Viele Inter­es­senten sind aber noch nicht soweit in ihrer Entschei­dungs­findung. Für sie muss man andere Möglich­keiten der Identi­fi­kation finden.

Grafik eines Fahrrads zur Veranschaulichung der quantitativen Lead Generierung.

Quantitative Lead Generierung

Was?

Lead Tools zur quantitativen Lead Generierung zeigen Ihnen, welche Unter­nehmen Ihre Webseite besucht haben. Jedes Unter­nehmen wird als “Lead” abge­speichert. Zusätzlich zum Unter­nehmen wird meistens angezeigt, welche Web­seiten besucht wurden und wie lange der Nutzer auf den einzelnen Seiten verweilt hat. Zusätzlich dazu bieten einige Tools auch Angaben zu Personen, die bei diesen Unter­nehmen arbeiten.

Vorteile

Die Generierung der Leads geschieht passiv. Es reicht aus, dass der Mitar­bei­ter eines Unter­nehmens die Web­seite besucht (und die Cookies akzeptiert). Durch den Besuch wird das Unter­nehmen identifiziert und gelistet. Gut ist auch die Einfach­heit des Onboardings. Im Prinzip muss nur ein Script des Tools in die Webseite eingebunden werden, damit Besucher getrackt werden können.

Nachteile

Die Lead Gene­rie­rungs­tools geben keine Auskunft darüber, welche Person Ihre Webseite besucht hat. Das erschwert die vertrieb­liche Nach­arbeitung, insbe­son­dere bei größeren Unter­nehmen mit vielen Mitarbeitern. Darüber­ hinaus sind die generierten Leads (Unter­nehmen) nicht immer relevant. Die Ursache liegt an der technischen Grundlage dieser Tools. Quantitative Lead Gene­rie­rungstools arbeiten auf Basis einer Daten­bank und IP-Erkennung. Die IP wird mit bekannten IPs der Daten­bank abgeglichen und ein „Match“ ermittelt. Leider sind die Matches eben nicht immer korrekt. Ein zweiter Nachteil besteht darin, dass viele „Spam-Daten“ generiert werden. Je nach Qualität der Anwendung mehr oder weniger. Spam-Daten sind beispiels­weise Web­seiten­besucher von Bots. Ein weiterer Nachteil besteht darin, dass man zwar die Unter­nehmen identi­fi­ziert hat, damit aber noch nicht das Recht hat, die Ansprech­partner zu speichern und durch Online-Marketing­maß­nahmen zu aktivieren.

Fazit:

Unterm Strich helfen Ihnen diese Tools bei der Lead Gene­rie­rung, insbeson­dere wenn Sie exakt wissen, an welche Abteilung in einem Unternehmen Sie sich wenden müssen (z.B. Einkauf, Marketing) und Ihre Kunden nicht allzu große Unter­nehmen sind. Es ist eine gute Stütze für den klassischen Vertrieb.

Grafik eines Sportautos zur Veranschaulichung einer qualitativen Lead Generierung.

Qualitative Lead Generierung

Was?

Der gängigste Weg der qualitativen Lead Generierung funktio­niert über formular­basierte Prozesse. Web­seiten­nutzer werden dabei mit Inhalten auf einer Webseite konfrontiert, für die sie ein Formular ausfüllen müssen, beispiels­weise um ein Dokument herunter­laden zu können. Durch das Ausfüllen des Formulars wird ein Besucher zum digitalen Kontakt.

Vorteile

Der große Vorteil an dieser Methodik ist, dass man qualifi­zierte Kontakte generiert. Denn in der Regel registrieren sich nur Nutzer, die ein Interesse an Ihren Leistungen und Produkten haben. Somit agiert die Registrie­rung als erster Filter, bei dem sich die Spreu vom Weizen trennt. Das bedeutet im Umkehr­schluss aber auch, dass man dem Web­seiten­nutzer Informationen anbieten muss, die für ihn einen Mehrwert bieten, wie z.B. vertiefende Informationen, Muster­bestellungen oder Online-Konfigu­ratoren. Je besser die Inhalte sind, umso höher ist Ihre Chance, den Nutzer in einen Kontakt zu konvertieren.

Ein weiterer großer Vorteil dieser Methodik ist, dass Sie so in der Lage sind, mittel­fristig große digitale Kontakt­daten­banken DSGVO konform aufzubauen. Die registrierten Nutzer können gespeichert und für profes­sionel­les Lead Management und Online Marketing genutzt werden. Das setzt voraus, dass Sie Tools einsetzen, die DSGVO konforme Daten­speiche­rung anbieten.

Nachteile

Es müssen möglicher­weise neue Inhalte generiert und aufbereitet werden.

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Wie funktioniert die Gene­rie­rung quali­fi­zierter Leads konkret?

Wenn Sie das Ziel verfolgen, quali­fi­zierte Leads zu generieren, müssen Sie Ihre Web­seiten­besucher dazu bringen, sich mit Ihnen in Ver­bin­dung zu setzen und somit Ihre Identität preis­zugeben. Da nicht jeder Web­seiten­besucher direkt zum Telefon­hörer greift oder das Kontakt­formular nutzt, muss zunächst die Anzahl an Kontakt­punkten (CalltoActions) gesteigert werden, die Ihre Web­seiten­besucher mit Inhalten Ihrer Web­seite konfron­tieren, die eine Identi­fi­kation fordern.

Die Grafik zeigt die User Journey  eines Leads, von der Aufmerksamkeitsgewinnung über die Lead Generierung bis zur Qualifizierung.

Lead Gene­rie­rungs­konzepte

Sie möchten für Ihr Unter­nehmen qualitative Leads generieren und benötigen weitere Informationen, wie Sie diesen Prozess starten oder optimieren können? Fordern Sie ein kosten­loses Erst­beratungs­gespräch an.

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Grafik eines tippenden Fingers zur Veranschaulichung von digitalen Kontaktpunkten in der Lead Generierung.

Wie funktionieren digitale Kontaktpunkte?

Digitale Kontakt­punkte sind die Orte auf einer Web­seite, in der ein Nutzer seine Identität preisgeben muss. Das ist in der Lead Gene­rie­rung in den meisten Fällen ein Formular, welches ein User ausfüllen muss, um ein gewünschtes Ziel zu erreichen. Diese formular­basierten Prozesse kann man vereinfacht in zwei Kategorien einteilen:

Einfache formular­basierte Lead­gene­rierung

Sie können einzelne Inhalte oder Daten mit Formularen verknüpfen. Sobald der Nutzer das Formular ausfüllt, erhält er Zugriff. Der Vorteil: Sie können so auch mit wenigen Daten eine Lead Gene­rie­rung auf Ihrer Web­seite einrichten. Der Nach­teil: Nutzer müssen für jeden Inhalt ein neues Formular ausfüllen. Zwar können einige Lead Management Systeme nach jedem Ausfüllen eines Formulars eine Cookie basierte Session aktivieren, während dieser man unein­ge­schränkten Zugriff auf alle Inhalte hat, allerdings klappt das nur, wenn die Cookie Ein­stel­lungen des Nutzers entsprechend eingestellt sind. Daher eignet sich diese Vor­gehens­weise nur, wenn Sie lediglich einzelne Inhalte zur Lead Gene­rie­rung einsetzen wollen oder aber als Ergänzung zum regis­trie­rungsbasierten Prozess zur Lead Generierung.

Mockup Bilder zur Darstellung eines Registierungsprozesses für die Lead Generierung.

Lead Generierung mit zentralem Registrierungsprozess

Der aus DSGVO- und User Experience-Perspektive ideale Weg für die Lead Gene­rie­rung wird über eine zentrale Registrierungs­mechanik realisiert. Dabei werden Nutzer aufgefordert, sich einmalig zu registrieren, wenn Sie einen Inhalt nutzen wollen, der zur Leadgenerierung eingesetzt wird. Nach der Registrierung kann der Nutzer ohne Einschränkung und ohne weitere Formulare ausfüllen zu müssen, auf alle regis­trie­rungs­pflichtigen Inhalte zugreifen. Diese Methodik eignet sich daher hervor­ragend, wenn eine Web­seite über mehrere Inhalte zur Lead Gene­rie­rung verfügt, beispiels­weise wenn der gesamte Download­bereich zur Lead­generierung genutzt wird.

Welche Daten eignen sich zur Lead Gene­rie­rung?

Damit Ihre Web­seite­nbesucher gewillt sind, Ihre Identität preis­zugeben, muss das Verlangen eine angebotene Information haben zu wollen größer sein, als die Hemm­schwelle, ein Formular mit seinen Daten auszufüllen.

Downloads:

Ihre Downloads sind ein starkes Asset für die Lead Gene­rie­rung.

Konfiguratoren:

Bieten Sie Ihren Nutzern Konfi­guratoren oder Kalku­latoren an, die dem Nutzer auf einfache Weise in seiner Frage­stellung weiter­bringen.

Video & Multimedia:

Setzen Sie einzelne Videos ein oder bauen Sie eine ganze Mediathek auf, um Ihre Kunden mit wert­haltigen Infor­ma­tionen zu bedienen.

Bestellformulare:

Ideal für die qualifizierte Lead­gene­rierung sind jegliche Bestell­angebote geeignet, mit der Web­seiten­besucher kostenlose Leistungen abrufen können, beispiels­weise Produkt­muster, Hand­bücher/Ratgeber oder Präsentations- und Broschüren­material.

Online-Präsentationen:

Ob als Recorded Webinar oder Live-Online-Präsentation: Als Ersatz für Messen haben Online-Präsentationen noch mehr an Bedeutung gewonnen.

eLearning / Academy

Viele Medien machen es bereits vor und bieten Ihren Lesern Premium-Inhalte an, die eine Mitglied­schaft erfordern. Im gleichen Maße können Unter­nehmen wert­haltige Inhalte registrierungs­flichtig machen.

Whitepaper, Ratgeber & Co:

Alle Informationen, die Ihren Web­seiten­besuchern helfen, Antworten auf Ihre Fragen zu bekommen, eignen sich zur Lead Gene­rie­rung. Whitepaper und Ratgeber sind dafür geeignete Formate.

Inhalte (Content) für die Lead Generierung

Für die Lead Gene­rierung eignen sich in erster Linie alle Inhalte, für die sich Web­seiten­besucher bereit sind, zu identi­fizieren. Dabei ist die Bereit­schaft bei Web­seiten­besuchern viel höher als von vielen befürchtet. Das gilt vor allem für die B2B Lead Gene­rierung. Daten­aus­wertungen haben sogar ergeben, dass die Lead Gene­rierungs­raten im EU-Europa z.T. höher sind als in den USA, die viel weichere Daten­schutz­regeln haben.

Welche Inhalte bieten sich an:

  • Downloads (Broschüren, Whitepaper, techn. Dokumente)
  • Online Services (Konfiguratoren, Beratungen…)
  • Webinare und (recorded) Online Präsentationen
  • 3D Anwendungen, Multimedia, Videos

Wir beraten Unter­nehmen gerne dahin, dass es einen Ort an der Webseite geben sollte, z.B. in Form einer Mediathek, wo der Nutzer viele regi­strierungs­pflichtige Inhalte vorfindet. Diesen Bereich kann man Infor­matio­nen zu Inno­va­tionen und generellen Updates unterfüttern und (vor allem für den B2B Bereich interessant) als “Expertise­bereich” vermarkten. Mit einer geschickten Nutzer­führung erreicht man so besonders hohe Conversion Raten. Fragen Sie uns nach Use Cases und Projekt­beispielen.

Mockup-Bild zur Darstellung einer Webseite mit unterschiedlichen Content für die Lead Generierung.

Sie möchten mehr über Story­telling und Content Marketing erfahren? Oder Sie haben generell Fragen zu geeigneten Inhalten für die Lead Gene­rie­rung? Wir helfen Ihnen in einem kosten­losen Erst­beratungs­gespräch gerne weiter.

Gibt es Unterschiede zwischen der Lead­gene­rierung für B2B und B2C Unternehmen?

Es gibt unterschiedliche Ansätze der Lead Gene­rie­rung. Diese hängen aber eher mit dem zu verkau­fen­den Produkt und den Kunden­anforde­rungen zusammen und weniger davon, ob man ein B2B oder B2C Anbieter ist. Ein Produzent hoch­wertiger End­konsu­menten­güter kann genauso eine Infra­struktur zur Lead Generierung aufbauen, wie ein B2B Maschinen­bau-Unter­nehmen. Wichtig ist, dass über die Kampagnen digitale Kontakte generiert werden, die in irgendeiner Form dem Verkauf zugeführt werden können.

Mockup-Bild, das das Lead Managmentsystem Leadz zeigt, um Lead Generierung für B2B Unternehmen zu veranschaulichen..

Lead Generierung für B2B Unternehmen

Für B2B Unter­nehmen ist die qualitative Lead Gene­rie­rung aus mehreren Gründen eine lukrative Marketing- und Sales­methodik.

Globaler Markt:

Viele B2B Unter­nehmen verkaufen Ihre Produkte global. Die Lead Generierung ist eine ökonomische Methode, global Kunden­kontakte zu generieren, 24h am Tag.

Geringer Kosteneinsatz:

Lead Generierung ist nicht teuer, wenn man bestimmte Grund­regeln beachtet und planmäßig vorgeht. Es gibt Fälle, bei denen bereits der zu erwartende Umsatz eines gewonnenen Kunden den Invest rechtfertigt.

Hohe Akzeptanz:

Im Berufsumfeld haben Web­seiten­besucher wenig Hemmungen, Ihre Daten preis­zu­geben, da es profes­sionelle und keine privaten Daten sind. Lead Nurturing: Im B2B Bereich sind Kauf­entschei­dungen z.T sehr langwierige Prozesse. Viele Lead Management Anwendungen verfügen über Kampagnen­auto­matisierungs­mecha­nismen, die Ihnen helfen, Teile Ihrer Lead Nurturing Prozesse zu automatisieren.

Sie möchten Fallbeispiele der Lead Generierung
aus dem B2B Bereich kennenlernen?

Was für Software brauche ich für die Lead Generierung?

Digitale Lead Generierung benötigt eine technische Infrastruktur.
Was Sie für eine Software benötigen, hängt ganz von Ihren Anforderungen ab:

Mockup-Bild einer Lead Management Software zur Veranschaulichung der quantitativen Lead Generierung.

Quantitative Lead Generierung

Wenn Sie ausschließlich herausfinden wollen, welche Unter­nehmen Ihre Webseite besucht haben, benötigen Sie eine Software, die die IP Ihrer Web­seiten­besucher Unter­nehmen zuordnen kann. Die Zuordnung geschieht über eine Unter­nehmens­daten­bank. Die Qualität der Software hängt also stark von der Präzision der Anbieter­daten­banken ab.

Qualitative Lead Generierung

Sie möchten Ihre Web­seiten­besucher personi­fizieren und detaillierte Aus­wer­tungen des Nutzer­verhaltens durchführen und auch Auto­mati­sierung spielt für Sie eine Rolle? In diesem Falle benötigen Sie eine professionelle Lead Management Software, bei der Leads über eine zentrale Registrierung generiert werden. Leadz Core setzt genau hier an: zentrale DSGVO konforme Registrierung, smarte Aus­wertungen auf Basis Ihrer Geschäfts­felder mit automatischer Lead Qualifizierung sowie einem fast vollständigen Auto­mati­sierungs­grad helfen Ihnen, eine effektive Lead Gene­rie­rung aufzubauen.

Mockup-Bild einer Lead Management Software zur Veranschaulichung der qualitativen Lead Generierung.

Was kostet Lead Generierung?

Die Kosten hängen von Ihren Anforde­rungen, der Größe Ihrer Infra­struktur und der verwendeten Software ab. Man kann sowohl mit wenig als auch mit viel Aufwand Lead Generierung betreiben. Dabei stehen dem Einsatz der Ressourcen die Potentiale entgegen, die sich Ihnen durch Ihre Lead Generie­rungs­aktivitäten bieten.

Je nachdem wie groß Sie die Infra­struktur Ihrer Lead Gene­rie­rung umsetzen wollen, werden sich auch Ihre Setup Kosten darstellen.

Wenn bloß ein Inhalt, z.B. ein Bestell­formular, eingesetzt werden soll, sollte der Invest einen 3- oder niedrigen 4-stelligen Bereich nicht übersteigen. Setzen Sie zusätzlich Auto­mati­sierungs­prozesse ein, wird das den initialen Invest erhöhen, minimiert aber Ihren Personal­einsatz und damit laufende Kosten.

Verknüpfen Sie beispiels­weise Ihren Download­bereich und richten einzelne auto­matisierte Kommunikations­workflows ein, wird der Invest schon eher im 4-stelligen Bereich liegen.

Spielen Sie mit dem Gedanken, eine große Infrastruktur mit Mediathek, Konfiguratoren und ähnlichen Assets zu entwickeln und automatisierte Kommu­nika­tions­workflows einzurichten, bewegen Sie sich bereits im 5-stelligen Bereich.

Warum ist Leadz Core im Preis-Leistungsverhältnis einzigartig?

Leadz Core richtet sich an alle Unter­nehmen, die effektives Lead Ma­nage­ment zu einem darstell­baren Preis realisieren wollen. Aus­gestat­tet mit einem hohen Funktions­umfangs und einer nahezu vollständigen Auto­mati­sierung bietet Ihnen Leadz Core alles, was man für ein effektives Lead Management braucht.

Damit wird Lead Management nicht zu einer strate­gischen Grund­satz­eint­scheidung mit hohem Kosten- und Ressourcen­aufwand – sondern zu einem klaren Vorteil in Ihrem digitalen Marketing­portfolio. Mit maximalem Auto­mati­sierungs­grad übernimmt Leadz Core die Lead Generierung, Profilierung, Auswertung, Kampagnen­steuerung und Qualifikation bis zur Übergabe an Ihren Vertrieb. Dabei punktet Leadz Core durch ein erstklassiges Preis-Leistungs­verhältnis. Leadz Core wurde gemeinsam mit mittel­ständischen Unter­nehmen entwickelt und 2020 mit dem Top 100 Innovations­award ausgezeichnet.

Leadz Core und Lead Generierung

Weitere Informationen

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